Blog

Хорошо известен тот факт, что множество вновь организованных бизнесов заканчиваются неудачей в течение первых пяти лет. Отсутствие финансов и времени и слишком много неопределенности – это обычные причины. Покупка существующего бизнеса имеет намного лучшие перспективы. Вот некоторые очевидные преимущества:

• Достоверная, а не предполагаемая из бизнес плана история получения прибыли
• Немедленный поток денежных средств
• Устоявшиеся кредитные взаимоотношения с поставщиками
• Тренированные работники на месте
• Установившийся перечень повторяющихся клиентов
• Наличие лицензий и разрешений
• Содействие владельца бизнеса в обучении нового хозяина

В большинстве случаев риск покупки учрежденного бизнеса минимизирован и, в зависимости от особенностей бизнеса, часто нет необходимости в дополнительных расходах.

Если вы имеете выплаченную долю собственного дома и или другой недвижимости, она может быть использована как средство финансирования полной цены жизнеспособного бизнеса. Практически, большинство купленных бизнесов были полностью профинансированы без привлечения наличных средств. Тем неменее, вы должны проверить следующие аспекты, если вы намерены полностью финансировать бизнес заемными средствами.

Вам придется убедить банк или финансиста в том, что заявленная чистая прибыль бизнеса сможет полностью обслуживать кредит и, после выплаты вам зарплаты, останется разумная часть прибыли как буфер. Буфер необходим для того, чтобы покрыть сезонные тенденции в продажах, потерю клиентов, увеличение ставки Резервного Банка (что повлияет на цену вашего кредита) и т. д.

Анализ примера, приведенного ниже, отчетливо показывает, что меньший риск существует в покупке бизнеса B из-за более высокого остатка производимой прибыли, хотя возврат на вложенный капитал на 20% ниже.

Пример	Бизнес A	Бизнес B
Цена	$70,000	$250,000
Плюс запасы	$30,000	$100,000
Общая стоимость	$100,000	$350,000
Чистая прибыль	$60,000	$140,000
Возврат на вл.капитал	60%	40%
Минус стоимость займа-оплата только процентов (без принципала) – 10%	$10,000	$35,000
Минус зарплата вл-ца	$45,000	$45,000
Остаток прибыли-буф.	$5,000	$60,000

Кроме того, в связи с тем, что бизнес “B” имеет $60,000 остатка чистой прибыли, выплата займа может быть реструктурирована, чтобы включать выплату принципала так, чтобы бизнес был способен оплачивать себя сам или, сдругой стороны, может быть увеличена зарплата владельца. Бизнес “B” также отражает меньший риск, т. к. он может противостоять потере клиентов до тех пор, пока остаток прибыли полностью сойдет на нет.

Дилема для покупателя – это определиться с выбором бизнеса, который лучше всего подходит особенностям его профиля. Чем стабильнее и надежнее бизнес, тем выше его цена. Повсеместно принятый метод определения цены бизнеса основан на возврате на капитал, вложенный непосредственно в бизнес (return on investment – ROI).

Проще говоря, возврат на вложенный капитал – это чистая прибыль (после очищения ее от добавленных или отнятых сумм, связанных с личностью хозяина, таких как его зарплата, оплата личных расходов, выплата кредита или какие-то финансовые операции, напраленные на уменьшение налогообложения), выраженная в процентах от цены покупки бизнеса.

ROI% = Чистая прибыль х 100
Цена

Цена =   Чистая прибыль х 100
ROI%

Возврат на вложенный капитал (ROI) может быть разным в зависимости от индустрии, а также от таких факторов, как степень риска, количество рабочихх часов, наличие конкуренции, стоимость оборудования, рабочий капитал. Истинная цена в конечном счете становится функцией от прибыли. К примеру бизнес генерирующий чистую прибыль в размере $200 000 c установленным возвратом на вложенный капитал 50% будет отражать продажную цену $400 000 включая оборудование, запасы и гудвил (Goodwill – неосязаемые активы, сущность самого бизнеса).

ПЕРВИЧНЫЕ БАЗОВЫЕ РЕШЕНИЯ

Желаете ли вы заложить свой дом для финансирования бизнеса?
Вы должны быть уверены, что ваша вторая половина, вовлеченная в этот процесс, поддерживает вас. Решите и тщательно просчитайте, сколько наличности (наличные – это не означает деньги в мешках в виде банкнот, наличные – это любые деньги на любых счетах, которые готовы к оплате) вы в состоянии предоставить для непосредственной оплаты и какую часть из максимально возможных для займа денег вы готовы использовать (ваши возможности доступа к заемному капиталу всегда ограничены наличием у вас активов для его обеспечения), оставляя, естественно, в двух источниках финансирования определенный “аварийный” запас. Какую сумму  вы собираетесь извлекать из бизнесав личный доход? Хотите ли вы партнеров? Это увеличит вашу финансовую прочность, но ограничит вашу независимость.

Примите эти решения до того, как вы начинаете поиск бизнеса.

ВЫХОД НА ТРОПУ

На каждый бизнес для продажи имеется два или более серьезных покупателя (20 – если посчитать просто болтающихся). Не разочаровывайтесь, если вы не нашли бизнес, который ищете, опубликованным в рекламных объявлениях в газете. Большинство бизнесменов не желают тратить время на разговоры с болтающимися и не хотят потока покупателей, причиняющих беспокойство персоналу и клиентам.

Очень важно определиться с опытным брокером. Чем больше он имеет опыта именно в том секторе бизнеса, который вы предпочитаете, тем быстрее вы найдете качественный бизнес по разумной цене. Хороший брокер составит доклад по крайней мере на 20 страницах на любой бизнес, представленный вам. И затем, когда вы встретитесь с хозяином, вы будете хорошо информированы. Доклад даст вам основу для общения не только  с хозяином, но также с вашим аудитором и финансовым советником, которые являются неотемлемой частью процесса принятия решения.

Вы сохраните время и деньги, т. к. вы будете способны быстро оценить и отфильтровать бизнесы, которые отвечают вашим критериям. Если вы серьезный покупатель, то бизнес-брокер подыщет вам соответствующий бизнес, даже если для этого потребуется достать что-то, что еще не выставлялось на продажу.

НАХОЖДЕНИЕ СВОЕГО ТИПА

Вы избежите потерь времени и увеличите вероятность успешного выбора, если начнете процесс построения профиля покупателя в себе. Начните с просмотра вашего предыдущего жизненного и профессионального опыта, вашего хобби, ваших сильных и слабых сторон. Соответствие ваших сильных сторон нуждам бизнеса просто добавит ценности, в то время как приобретение вами нового опыта независимого предпринимателя имеет большее значение для вас. С другой стороны, если ваши слабые стороны там, где в бизнесе нужна твердость, тогда вы и продавец просто мечтатели.

Определитесь, что вам наравится и что вам не нравится. Хотели бы вы стать розничником или оптовиком? Добудьте от брокера перечень различных типов бизнеса и прикиньте их с точки зрения ваших предпочтений. Телефонный каталог Yellow Pages – это отличное место для того, чтобы осмотреть различные типы бизнеса. Указатель каталога как раз описывает каждую категорию бизнеса, и вы легко сможете отобрать 40-50 бизнесов, которыми вы заинтересовались, из этого огромного списка.

Далее, решите каков будет ваш сектор индустрии:

• Оптовая торговля
• Производство
• Сервис
• Розница

Не будьте слишком обеспокоены, если вы входите в совершенно другой бизнес. 70% процентов покупателей заканчивают покупкой бизнеса, который очень отличается от их прошлого рода занятий, и большинство из них работают успешно.

КОПАЙТЕ ГЛУБОКО

Большинство бизнес-брокеров и владельцев потребуют, чтобы вы подписали договор о конфиденциальности до того, как предоставить вам информацию. Разумно предполагать, что некоторая частная информация будет придержана до тех пор, пока цена и условия продажи не будут согласованы надлежащим образом.

В этот момент начинается исследование. Ваша тщательность в подходе к исследованию повысит ваш рейтинг в глазах продавца и сохранит вас от дорогостоящих разочарований ,с которыми сталкивается покупатель, недобросовестно подошедший к исследованию своей покупки.

ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ МОГУТ ВКЛЮЧАТЬ СЛЕДУЮЩИЕ:

• Выясните реальную причину продажи бизнеса владельцем.
• Какие люди являются ключевыми работниками и каков их настрой относительно смены хозяина?
• Выясните историю текучести кадров.
• Проверте продукт/сервис и их рынок.
• Просмотрите помесячные продажи,сравнивая их уровень в текущем году с годом предыдущим.
• Увеличивается или уменьшается валовый доход?
• Подвержен ли годовой оборот сезонным колебаниям?
• Как продается продукт, и сколько тратится на рекламу?
• Кто основные клиенты, и каковы их планы? Стабильны ли они финансово?
• Какой процент от годового оборота составляет самый большой клиент?
• Добудьте список конкурентов и сравните их с вашим бизнесом. Каков их продукт в сравнении с вашим по качеству, доставке, цене?

ФИНАНСОВЫЕ ВОПРОСЫ

Просмотр финансового отчета породит множество хороших вопросов. Не колебайтесь пригласить вашего бухгалтера на этой стадии.
Изучите записи по прибылям и убыткам, пытаясь усмотреть тенденции и внезапные скачки. Удостоверьтесь в том, что вы анализируете официальный налоговый отчет, а не потери и убытки, распечатанные с компьютера хозяина.

• Требуются ли крупные затраты в ближайший период?
• На чем конкретно делается прибыль, и как вы сможете ее увеличить?
• Убедитесь в том, что вы получили список активов, предложенных на продажу, где все включенное оборудование действительно необходимо для производства заявленной прибыли.
• Тщательно проверьте договор аренды помещения.
• Соответствует ли местоположение и размер помещения планам развития бизнеса?
• Работают ли в бизнесе члены семьи хозяина? Если это так, имеется ли возможность, исходя из финансовых расчетов, выплачивать зарплату работнику, нанятому взамен родственника?

Как только вы будете удовлетворены ответами, распорядитесь,чтобы ваш бухгалтер закончил отчет по движению денежных средств. Ваш финансисит также потребует копию этого отчета,  прежде чем одобрить финансирование вашего бизнеса.

РАЗУМНАЯ ЦЕНА

Проделайте домашнюю работу по самостоятельному расчету цены. Время, инвестированное в этот процесс, поможет сберечь для вас большие деньги  и прибавить разума во время и после продажи. Спросите вашего бизнес-брокера о доказательствах прошедших продаж. Если ваш брокер не сможет предоставить вам предыдущий опыт в продажах, значит он не специалист в том секторе рынка, который вы предпочитаете.

Как было упомянуто выше, наиболее простой метод оценки чистой стоимости бизнеса  – это рассматривать его с точки зрения возврата на вложенный капитал.

Вы должны рассмотреть, какая прибыль останется для вас как для владельца бизнеса. Вы должны определить истинную операционную прибыль, которая генерируется бизнесом независимо от того, как владелец управляет своими финансовыми делами. Такие расчеты очищают истинную картину от доходов и расходов персонального характера, связанных с минимизацией налогооблажения, и от не повторяющихся, т. е. не являющихся обычными для данного бизнеса. Их называют add-backs.

Наиболее обычные add-backs, которые вам необходимо рассмотреть при расчетах истинной чистой прибыли с целью оценки стоимости бизнеса, являются следующие:

ЗАТРАТЫ, СВЯЗАННЫЕ С ФИНАНСИРОВАНИЕМ

Затраты финансирования (проценты по кредиту, расходы,связанные с займом, лизинговые сборы) должны быть добавлены к прибыли. У нового владельца будут другие методы финансирования бизнеса. Он может заплатить всю сумму сам или занять 100% покупной цены. Впоследствии затраты финансирования могут изменится значительно в зависимисти от персональных аспектов управления бюджетом. Тем неменее,  вам нужно будет рассмотреть ваши собственные затраты финансирования, дабы быть уверенным, что остается достаточная прибыль и ваш бизнес можно рассматривать, как разумное инвестирование.

<h4Автомобильные расходы

Те расходы, которые связаны с использованием автомобиля в личных целях, могут быть добавлены к прибыли. Средние авторасходы $5000–7000  в год можно считать нормальными. Затраты свыше этой суммы могут быть добавлены к прибыли.

ПЕНСИОННЫЙ ФОНД И СТРАХОВАНИЕ

Пенсионный фонд и страхование, связанные с личными нуждами владельца, должны быть добавлены к прибыли.

РЕМОНТ

Любой ремонт, который не обычен, или единичен, к примеру такой, как замена двигателя в грузовике, либо такие работы, которые бы могли рассматриваться как капитальные затраты с точки зрения бух. учета, должны быть добавлены к прибыли.

НАЕМ ОБОРУДОВАНИЯ

Если бизнес приобрел оборудование, которое предварительно брал в аренду, значит эти расходы должны быть добавлены к прибыли, т. к. таковых больше не будет.

ЗАРПЛАТА ВЛАДЕЛЬЦА БИЗНЕСА

Для бизнеса малого и среднего размеров зарплата владельца добавляется к прибыли. Большинство малых бизнесов продаются на основе владелец/оператор, не будучи “под менеджментом”. Бизнесы большего размера ($500 000 и более) обычно продаются и оцениваются, как находящиеся под управлением.

ПРОДАЖА ТЕХНИКИ И ОБОРУДОВАНИЯ

Любая техника и оборудование, проданные с прибылью или убытками, не должны приниматься во внимание. Любая прибыль от этого должна быть отнята от дохода, а убытки соответственно добавлены.

ЛИЧНЫЕ РАСХОДЫ

Личные расходы такие, как домашние счета за электричество, телефон или расходы на частные поездки, оплаченные бизнесом, должны быть добавлены к прибыли.

АРЕНДА ПОМЕЩЕНИЯ (RENT)

Если помещение находится во владении владельца бизнеса (freehold), и он оставляет за собой это помещение, то в этом случае соответствующая сумма аренды должена быть отнята от прибыли бизнеса.

ДОГОВОР ПОКУПКИ

Финальный этап – контрактные отношения между владельцем и покупателем – должны быть скреплены. Данный договор связывает обе стороны условиями и обязательствами на определенные непредвиденные обстоятельства. Как только ваше предложение (offer) принято, вы должны иметь доступ ко всей оставшейся информации согласно особого условия “due diligence”, необходимой, чтобы закончить вашу оценку бизнеса.

И вот вы наконец на пути к контролю и завершению ваших жизненных целей, обеспеченной какрьере, финансовой независимости, персональным премиям и свободе, которая приходит от управления вашим собственным бизнесом.

Graham Nankivell,
Zircom Business Marketing